ŠTA JE KLJUČNO ZA USPJEŠNE PREGOVORE?

Iako toga ne budemo svjesni, svaki dan pregovaramo sa svojim najbližima, sa radnim kolegama i ljudima koje srećemo u toku dana. Neki pregovori ne čine se kompleksnim ili zahtijevnim, ipak svaki razgovor koji na početku ima dvije različite polazne pozicije je pregovaranje. Dogovor oko raspodjele radnih zadataka, odlaska na pauzu za ručak, izlaska na večernje druženje, sve su to mali izazovi koje svaki dan uspješno savladamo. Ili ne savladamo, ali nadam se da nešto naučimo iz tog iskustva. 

Panika nas uhvati kad treba da se bavimo kompleksim pregovaračim procesima: pregovaranje za posao, kupovinu nekretnine ili auta, odlazak na ljetovanje i slično. Kad se radi o važnim životnim odlukama, to pregovaranje većini postane stresno i izazovno. 

Ne snalazimo se svi jednako dobro u pregovaranju. Takođe, drugačije reagujemo na različite teme o kojima pregovaramo. Kad se pojave emocije, to nam predstavlja dodatni teret u procesu dolaska do željenog rezultata.

Ipak, jedna stvar je ključna da bismo postigli uspjeh u pregovaranju i došli do cilja. To je komunikacija. Bez komunikacije nema dogovora niti promjene. U poslu i životu se ništa ne podrazumijeva, stoga je neophodno sa svojim kolegama i bliskim ljudima jasno komunicirati o očekivanjima i planovima. Tako je i u pregovaranju. 

Komunikacija je osnova pregovora, ona traje prije i tokom samih pregovora. Tokom trajanja pregovora, obično se komunicira o sljedećih pet oblasti i kategorija:  

• Ponude i kontraponude: šta nudimo, šta očekujemo.

• Alternative: dodatne opcije koje nam stoje na raspolaganju. 

• Rezultati: koje smo do sada postigli i koje možemo postići. 

• Objašnjenja: davanje dodatnih informacija o kontekstu situacije. 

• Proces pregovora: uvidi o toku procesa. 

Ako navedem primjer dogovora oko kupovine auta, to bi značilo da komuniciramo o cijeni, uslovima prodaje i stanju tog automobila. U slučaju velikih razlika u mišljenju, kupac i prodavač će jedan drugome predstaviti i neke alternative koje su im dostupne. Bez rezultata, pregovaranje nema smisla, tako da očekujemo konačan rezultat i odluku o kupovini. U zavisnosti od potreba, razgovaraćemo i o dodatnim pojašnjenjima svojih stavova i toku procesa pregovaranja u kojem se nalazimo. 

Naša komunikacija se sastoji od verbalnog aspekta (šta i kako govorim), neverbalnog aspekta (način na koji to govorimo) i medija komunikacija (kanala koji koristimo). U pregovorima nam se još pojavljuje i paraverbalna komunikacija. To znači da naš glas, osim za izgovaranje poruke, koristimo za postizanje određenog tonaliteta i intenziteta govora. U verbalnom dijelu pregovora, obraćamo pažnju na jezike i jezičke konstukcije koje naš sagovornik izgovara. U neverbalnom dijelu, pratimo facijalne ekspresije, tjelesne pokrete i signale. 

Ukoliko se ne osjećate prijatno u procesu pregovaranja, uvijek možete raditi na unapređenju svojih vještina: 

• Vježbajte postavljanje pitanja: za dodatne informacije ili objašenjenja, da bi se izbjegla pogrešna interpretacija. 

• Aktivno slušajte: obratite pažnju na sve šta sagovornik govori i slobodno ponovite i njegove riječi. 

• Razmišljajte o drugim perspektivama: uđite u cipele druge pregovaračke strane. Ovo je posebno korisno prije početka pregovora. 

Tokom cijelog procesa pregovaranja, dešavaju se različiti psihološki i socijalni procesi, koji direktno utiču na pregovarače, njihove izbore i taktike. Svi procesi se pokreću zahvaljujući komunikaciji, koja se kontinuirano dešava u svim njenim oblicima. Razumijevanje svih oblika komunikacije, neophodno je za realizaciju procesa pregovaranja.