ŠEST OSNOVNIH PRINCIPA UVJERAVANJA

Nerijetko mi se dešava da mnogo energije uložim da bih ostavarila svoje ideje, pogotovo one koje uključuju i ljude iz mog okruženja. Sasvim je normalno da ne želimo svi isto i da različito doživljavamo dešavanja u kojima se nalazimo. Upravo zato nisu rijetke situacije da neke diskusije ne završe onako kako smo željeli. Ipak, postoje neka pravila koja nam mogu olakšati proces dolaska do željenih rezultata. 

Da li ste ikada razmišljali zašto ste baš tom konobaru ostavili neki bakšiš? Da li ste svjesni zašto vam se neki ljudi dopadnu na prvu, a neki vam budu baš nesimpatični? 

Robert Ćaldini (Robert Cialdini), američki psiholog i profesor marketinga je izučavao uticaj koji imamo na druge i došao do teorije univerzalnih principa uvjeravanja. U svojim istraživanjima, Ćaldini je došao do šest osnovnih principa uvjeravanja, koje definiše na sljedeći način: 

• Reciprocitet

• Nestašica / Nedostatak

• Autoritet

• Dosljednost i obavezivanje

• Dopadanje

• Konsenzus i društvena potvrda

Reciprocitet

Princip reciprociteta podrazumijeva da svi osjećamo obavezu da uzvratimo ponašanjem, uslugom ili poklonom koji smo prethodno primili od nekoga.

Nebrojeno puta mi se desilo da sam uzvratila pozivom na druženje, poklonom, znakom pažnje ili ustupkom, samo zato što mi je neko prvi učinio nešto slično. Kada se tako nešto desi čak i ne budeš svjestan svog postupka, jer je takav odnos svima prirodno urođen.

Korištenje ovog principa podrazumijeva da imamo svijest o malim stvarima, lijepim postupcima i simboličnim poklonima koje možete nekome dati. 

Nestašica / Nedostatak

Sva istraživanja potvrdila su teoriju da želimo ono za šta mislimo da će nestati ili da ga nema dovoljno. Pored toga, svi volimo da imamo nešto jedinstveno, što ima svoju autentičnu vrijednost. Sve ovo najviše ima uticaja na naše emotivno stanje.

Odličan primjer djelovanja ovog principa jeste situacija od prije nekoliko mjeseci, kad smo zbog pandemije COVID-19 imali ograničene uslove kretanja i ponašanja. S obzirom na zabrane kretanja i putovanja, svi su se angažovali da izlaze, bave se sportom, idu u prirodu, iako im ove aktivnosti uopšte nisu bile interesantne prije nastalih ograničenja. Sama pomisao na nedostatak te slobode podstakla je ljude da se aktiviraju. 

Autoritet

Princip autoriteta se zasniva na tome da pratimo i poštujemo lidere koji posjeduju ekspertsko znanje i zvaničan autoritet. Autoritet može da proističe iz znanja, iskustva i titule koju pojedinac nosi.

Kada nekog cijenimo kao eksperta, koji nam nesebično dijeli svoje znanje, skloni smo da mu vjerujemo i da postupamo u skladu sa njegovim preporukama. Prema Ćaldiniju, ključan aspekt ovog principa jeste da kao autoritet prvo predstavimo znanje i vrijednost koju donosimo. 

Dosljednost i obavezivanje

U našoj je prirodi da volimo da budemo dosljedni stvarima koje smo rekli ili uradili. Dosljednost se aktivira kad nas neko zamoli da uradimo neku sitnicu, pročitamo ili kažemo nešto kao znak da podržavamo neku ideju. Čak i kad samo usmeno podržimo neku ideju, neće nam biti teško da napravimo i neki korak više da bismo ostali dosljedni prethodnoj usmenoj potvrdi. 

Ovaj autor tvrdi da se broj propuštenih termina kod porodičnog ljekara smanjio za 18% kad su od pacijenata tražili da sami odrede i popune podatke za sljedeći termin.

Dopadanje

Kako autor navodi, svi volimo da kažemo “da” ljudima koji nam se dopadaju. To znači da ćemo često pristati na neke prijedloge ili ideje samo zato što nam je simpatična osoba koja to predstavlja. U situacijama kad nam je neko sličan, kad nam daje komplimente ili radi sa nama na ostvarenju istog cilja, princip dopadanja nam se automatski aktivira. 

Ostvarivanje odnosa saradnje i povjerenja zahtijeva da se međusobno upoznamo i na neki način dopadnemo jedini drugima, jer će nam to olakšati rješavanje izazova sa kojima se sretnemo. 

Konsenzus i društvena potvrda

U slučaju kad smo nesigurni, vrlo često ćemo posmatrati i potražiti drugo mišljenje ili mišljenje ljudi oko nas. Skloni smo tome da želimo da čujemo iskustva drugih, njihove komentare i prijedloge. Ovaj princip nam govori da se ljudi osjećaju ugodno da djeluju u skladu sa društveno prihvaćenim pravilima i praksama koje se smatraju uspješnima i prihvaćenima. 

Prema Ćaldinijevim istraživanjima, ovo je univerzalnih šest principa koji će nam pomoći da dođemo do željenih odgovora ili koji će nas potaknuti da djelujemo. Svaku vještinu je potrebno trenirati i usavršavati, pa tako i primjenu principa uvjeravanja. Za početak, prepoznajte koji principi na vas imaju najveći uticaj, primjetite njihovu primjenu u okruženju i vježbajte da ih koristite da dođete do željenih rezultata. Srećno!

Literatura: https://www.goodreads.com/book/show/28815.Influence